这两年，我时时听到一些一又友和我共享一个让他们额外头疼的问题：东西越来越难卖出去了，若何办？

昔日，大略那些企业家松弛作念出来一个东西，放到商场上，就总有东说念主会买。当今，你明明作念了很久的研发，居品全方针镌脾琢肾，却若何都很难卖出去。

你很困惑，也尝试了好多决策：

说告白进入不够吧，你去请了博主代言、投了地铁灯箱；

说材质不好吧，你找的都是大牌代工场，质检后果嘎嘎棒；

说价钱太贵了吧，你把热销商品都拿来廉价销售了，照旧不见好转；

......

顺次都试过了，若何照旧成群逐队呢？

年度演讲之后，我连续马不断蹄地探询了许多企业家、创业者、照应者，有了些新的倡导，不一定对，和你共享：东西卖不动，可能是因为动作的法例不合。

什么意旨兴趣兴趣呢？

大部分买卖场景是由两个动作构成的，一个叫"造居品"，一个叫"卖居品"。不同的是两个动作的法例，有的东说念主选拔先造再卖，而有的东说念主选拔先卖再造。

法例不一样，后果也会不一样。

若何说？就拿盒马和山姆给你例如子吧。

我意志一位这方面的行家，新浪数科前 COO、计谋沟通参谋人，于冬琪。前段期间他和团队写了一篇著述《山姆莫得巧妙，盒马却学不会》，内部就聊到了这两家超市从供应商哪里选购商品的不同逻辑。

同样是作念高品性商品，同样对标中产以上死亡者。著述里提到，这几年盒马似乎露出式微，山姆却愁生意太火爆，店都不够开的。

这当然是多种要素导致的后果，但是其中有一项隔离，是它们选购商品逻辑的不同。

盒马是"先造再卖"，辞退的法例是先选居品，再去卖给死亡者。

他们采购商品的顺次之一，等于在挑选的材干下功夫。采购先是去和供应商们对接，把那些看着在其他渠说念卖得也可以、品相好、价钱赞等等恰当"高品性"条目的居品，挑好，谈好坑位费，付了钱，之后上架。

但是山姆却是反过来的，"先卖再造"。他们先找到死亡者的需求，再去和供应商相通。

山姆在跟供应商相通的时候，并不是"你有什么，我选个好的"就行，而是"我的死亡者要什么，你字据这个来修改一版再给我"。

他们会加入到供应商的分娩材干，字据山姆会员的需求来修改。如若会员我方都不知说念我方需要什么，他们就和供应商一齐去预备新的各异化卖点，然后先让会员品尝，品尝后果很好，再去谈上架与否。

试想，如若你是山姆的会员，你会有什么感受？

你行为死亡者，被山姆"分解"了。

先造后卖，是去分解居品。而先卖后造，是去分解死亡者。

是以，东西卖不出去，可能是你的法例弄错了。

但你可能赶快就初始反驳。是的，法例有益旨兴趣兴趣意旨兴趣兴趣。可并不是东说念主东说念主都有财力物力，可以接济业务大刀阔斧地改法例。若何办呢？

我不雅察到不少生意，在用一种额外轻巧的神志转换法例。这个神志叫作念：更名字。

跟着期间越来越牛，有的商品正从"学术品类"的名字，暗暗改成了"需求品类"的名字。

所谓的"学术品类"，是按照产地、质料、工艺、材料等居品特色取名字。而"需求品类"，则是字据功能、场景等用户需求取名字。

"学术品类"定名，等于"先造后卖"的逻辑，分解的是居品。而"需求品类"，是"先卖后造"的逻辑，分解的是死亡者。

和你举个茶叶的例子。

我爱喝茶，也喝过多样种种的茶。但说来忸怩，我都也曾四十多岁了，到当今我都莫得完全搞披露中国茶是若何分类的。

比如，什么是乌龙茶？什么是岩茶？什么是单丛？什么是大红袍？

自后我才知说念，大红袍是岩茶的一种。单丛和岩茶是乌龙茶的一种。

这些让东说念主头昏脑眩的名字背后，本来王人备是一种茶，叫乌龙茶。不是红茶，也不是绿茶。

关联词，这样多年人人都是这样叫的，若何没以为是个问题？

昔日用学术品类不是个问题，是因为：分娩力跟不上，商品很珍稀。

谁珍稀，谁就被拼集。当然而然的，死亡者们以为去记着那些晦涩名字对应什么商品，天经地义。

关联词工业立异之后，期间不时迭代更新，就意味着分娩满盈，死亡者才成了珍稀的。

商品，就初始去稳当死亡者。

消亡种茶叶，你原先可能字据工艺、风范、产地等不同，分了不同的学术品类，对应不同的价位。

但是到了鄙俚主顾眼里，他听得稀里糊涂，致使不肯意给你逐一先容把稳的契机。算了算了，挑花眼了，不买了。

那么，来买你茶的东说念主，就唯有那些"茶博士"了。生意，若何作念大呢？

是以这个学术品类，死亡者搞不披露，会成为他们购买的一个很大进击。

若何作念？很简便。更名字，狠狠更名字。

从"需求"入辖下手来改。改成那种，用户一看就知说念买来可以作念什么的名字。

是以你会看到，线下售卖贵价大红袍，若何作念？有东说念主给加上紧密礼盒包装，叫它"矗立茶"、"御茶礼"。死亡者买来径直送东说念主，就很体面。

如若是线上走量卖平价大红袍，若何作念？有东说念主初始给茶叶取名叫"逐日茶"、"磨叽茶"、"学生茶"，这样一来，死亡者光是看名字，都会预见喝茶的场景，每天早上来一杯、减弱的时候来一杯。

比如"下昼茶"。和闺蜜一齐配上点心边聊边喝的茶。比如"贵宾茶"。你给他喝的这个茶，是管待宾客用的。又比如"会议茶"、"饮宴茶"、"早餐茶"等等，不堪罗列。

因为，你懂我要什么，我刚好需要。我看到名字我就也曾梦预见使用场景了，我诚然要买。

从需求场景定名，会增多预期死亡价值。换句话说，能擢升死亡者对你居品的心绪招供感。

再来。

比如你当今去买一件衣服。昔日到了冬天，卖的叫"羽绒服"、"羊毛靴"。当今叫什么呢？

登山服、冲锋衣、雪地靴。

这是按照"场景"定名。看名字你就知说念。你登山的时候穿，你去雪地的时候穿。

又比如，你当今去买一对袜子。昔日叫玻璃丝袜、棉袜、羊毛袜。当今呢？

当今叫光腿神器、防勾丝袜。

这是按照"功能"定名。冬天冷，你明明穿了个加绒的袜子，但是会作念成和肤色相通的表情，你衣着就像是光腿一样，依然可以保捏靓丽。这个丝袜，你穿上了，遏抑易被勾坏。

死亡者能更快买到合情意的居品，而同期，你又能卖得更多、更贵。

在"先卖再造"的逻辑下，请承诺我再发散下去。

比如，当你想作念一个新址品，与其从 0 初创始造，不如进行一些微调。

我松弛说啊。

你去文具店，内部有圆珠笔、有铅笔、有水性笔。不仅如斯，粗细还不同，有 0.35mm、0.5mm、0.8mm 等等。这是按照学术品类分的。

那你可以若何作念呢？

你可以作念"署名笔"、"覆按笔"。一看，就知说念和正常的笔有隔离。隔离在哪？

署名的场景里，用户会很局促漏墨，沾笔直上，又染得回处都是。你作念出一款居品，叫署名笔，意味着它不漏水，笔头丝滑，不易断墨，能知足用户这些场景使用的期待。

覆按的场景里，比如高考，有结伴的条目，像是 0.5mm 的水性笔。高考生期间稳健，进店就买知足条目的笔，能知人善任他们的期间。

没什么履行隔离，但是在性能上作念了微调，可以知足用户需求，然后用需求来定名。

多说几句。

名字，还代表着你给的"保证"：这个笔，你署名等于比用别的顺遂。这个笔，你去高考写的字机器等于能识别。

给了保证之后，你想买得贵小数，人人都快意买。

是以，恒久别想着用旧期间好用的买卖顺次，去照应新期间的问题。容易水土不平。

先琢磨披露"卖居品"，再去念念考"造居品"。站在死亡者的鞋子里念念考，用他们的鞋子来定名。

祝你，找到你的需求品类。

共勉。

* 个东说念主不雅点，仅供参考。

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